Търсене, предлагане и ценообразуване. Предимства и недостатъци на класическия аукцион и аукционите в Интернет. Стоки и иновации в ценообразуването в средата на Интернет. Тенденции в ценообразуването и сегментирането в Интернет.
1. Търсене, предлагане иценообразуване.
На фигурата по долу са показани кривите на предлагането и търсенето.
Най-общо Законът за търсенето на стоки и услуги повелява, че колкото повече се увеличава цената на един продукт, толкова повече намалява неговото търсене и обратно.
При Закона за предлагането нещата стоят по-различно, според него колкото е по-висока цената на една стока или услуга, толкова повече фирмите биха били склонни да произвеждат съответния продукт.
Има различни модели на търсене и предлагане, но като златно правило можем да запомним, че всеки от тях е различен за отделна стока или услуга, както и за всеки пазар.
Какво е отношението обаче на търсенето и предлагането, когато става въпрос за цената, на която се продава един продукт?
Нека отново се върнем на фигурата по-горе и проследим кривите на търсене и предлагане.
Както се вижда от графиката им – те се пресичат в точка, наречена еквилибриум между търсенето и предлагането или още точка на равновесната цена.
Именно тази точка е определяща за формирането на цената на съответния пазар и показва отношението между тенденциите на търсене и предлагане.
Ето защо икономистите говорят за саморегулиране на свободния пазар при равни други условия.
Търсенето и предлагането винаги намират своята равновесна точка, в която цената на предлагания продукт е компромисна и изгодна и за купувача, и за продавача.
Ценообразуването от тази гледна точка е зависимо винаги от следните фактори:
- в икономиката рядко може да се срещне ситуация, при която купувачът или продавачът да предприемат спешно решение на какви цени да оферират или приемат. Законът за търсенето и предлагането не го позволява, защото ако бързаш да продадеш на по-ниска цена от равновесната ще изгубиш и обратното, ако предлагаш на по-висока цена от равновесната – тя няма да бъде конкурентна на тези, предлагави от конкурентите. Следователно, всяко прибързване при ценообразуването е свързано с рискове;
- ценообразуването винаги е било свързано с прилагането на някаква ценова стратегия, тъй че моментното ценообразуване обикновено е просто стъпка от дългосрочно изработен план, по отношение на продажбите на компанията;
- върху ценообразуването, освен търсенето и предлагането влияят и други фактори като конкуренцията, стратегическите цели на фирмата, положението й на пазара и т. н. Ето защо няма да бъде неправилно да обвързваме проблемите на фирмите при взимането на бързи решения за ценообразуване само и единствено с търсенето и предлагането на пазара.
- дългосрочните перспективи, обуславяни от равновесието на пазара, не винаги могат да помогнат на купувачите и продавачите да вземат спешни решения при формирането на цените на стоките и услугите.
В контекста на последното твърдение обаче не бива да се забравя и факта, че именно тенденциите в търсенето и предлагането са отправната точка при формирането на равновесната цена на съответната стока или услуга, тъй че действието им в дългосрочен план е свързано и съобразено със съответното планиране на цената от страна на фирмата, което все пак ограничава до някаква степен вземането на спешни решения за промяна на цените.
Проблемът е не в самото ценообразуване в краткосрочен или дългосрочен план, а по-скоро в очакванията на фирмите да извлекат максимална изгода от моментното положение на пазарно равновесие.
2. Предимства и недостатъци накласическия аукцион и аукционите в Интернет.
Традиционният Аукцион по своята същност представлява тържище, на което периодично се извършват продажби на партидно стандартизирани стоки, които купувачите са огледали предварително или имат стандартна представа за тях.
Аукционите се провеждат само при налични стоки и купувачи. Имат тръжен характер и участниците в тях имат правото да наддават свободно в стремежа си да придобият съответната стока, обект на продажба.
В Интернет също съществуват форми на аукцион, които работят обаче по по-различен начин. Въпреки, че са опростени и ефективни, те изискват едновременното участие на всички купувачи и продавачи.
Информацията за продуктите трябва да е на разположение на купувачите, цените се обявяват, събират се отговорите на купувачите и новите цени се разпространяват.
При традиционните аукциони такава координация изисква присъствие на участниците. В Интернет обаче това може да става дистанционно.
Всъщност възможността на Интернет аукционите да позволяват дистанционно участие на различни купувачи, е едно от основните предимства в тяхна полза, спрямо традиционните аукциони.
Следователно, бихме могли да твърдим, че Интернет аукционите притежават предимство и по отношение на факта, че представляват една алтернативна по-евтина форма на тръжна процедура.
Със своя глобален характер Интернет спестява много време и разходи на различните участници в аукциона и по този начин повишава ефективността от направената покупка.
На трето място, като предимство можем да посочим и факта, че с помоща на Интернет аукционите информацията, която се получава за търсенето и предлагането на стоки, е много по-концентрирана и подробна в сравнение с тази при традиционните аукциони и нейната обработка е възможна в движение, следователно резултатите се получават по-бързо.
Недостатък на Интернет аукционите обаче е невъзможността участниците реално да оценят вещите, които купуват, защото нямат пряк достъп до тях.
Друг недостатък е, че в Интернет аукционите участниците могат да бъдат анонимни, което означава, че сериозни играчи на пазара могат да манипулират процедурата, ако влезнат в съглашение.
Най-голям недостатък на Интернет аукционните обаче е липсата на сигурност в глобалната мрежа.
Няма гаранция, че поради някаква техническа причина вашата оферта няма да получи най-добрия отговор, само защото има пробив в системата или оборудването, което поддържа Интернет аукциона.
Определено несигурността на Интернет е проблем, който тепърва ще търси своето решение.
Като цяло предимствата и недостатъците на традиционните аукционни са антиподи на тези провеждани в Интернет среда.
Въпреки това, налице е и едно специфично предимство на традиционния аукцион, при него правилата са строго регламентирани и тръжната процедура е с ясни рамки за всички участници.
Какво обаче гарантира при Интернет аукционните, че цената, на която в крайна сметка ще купите веща не е манипулирана?
Факт е, че няма начин да разберете това, особено ако попаднете на опитни пазарни играчи, които под прикритието на анонимността могат да ви “издоят” хубаво за съответната стока, стига да усетят вашият силен интерес към нея.
Естествено това би могло да се случи и на традиционен аукцион, но тогава тези хора ще трябва да излязат от анонимност и това ще ги затрудни.
Като цяло Интернет аукционите все пак имат своето бъдеще, защото са по-мобилни, гаранциите за честна търговия при тях обаче трябва да бъдат строго регламентирани.
4. Стоки и иновации в ценообразуването в средата на Интернет.
Стоките, които се търгуват в Интернет очевидно са твърде разнородни и реално граници с предлагането при физическата търговия вече не се наблюдават.
Онлайн се купуват не само стоки, които имат унифицираност и стандартизация, но и стоки, които притежават стил и разнородност, такива са: дрехите, обувките, аксесоарите, автомобилите, както и много видове услуги.
Новите моменти на ценообразуване на Интернет пазарите са много и за разлика от физическите пазари включват активно в процеса на пазарене на стоката и купувачите.
Така например сайтът Priceline.com предлага опция клиентите сами да предложат цена за желана от тях услуга.
Друг онлайн търговец с интересна иновация в ценообразуването е Mercata.com.
Неговата ценова политика е да изчаква определен брой клиенти, за да намали цената на предлагания продукт.
Налице са и различни онлайн аукциони, които също развиват иновационни похвати на пазарене между клиенти и наддаване между купувачите, които допълнително разнообразяват ценовите иновации в Интернет търговията.
4. Тенденции в ценообразуването и сегментирането в Интернет.
Докато при пазара на клиента продавачът е активната страна и всячески се стреми да привлече клиента, то с помощта на новите ценови иновации в Интернет нещата се променят.
На купувача му се дава правото да бъде активната страна, което по този начин дава предимства на продавача по лесно да се ориентира в пазарната ситуация и по-този начин да извлече максимална ефективност, като си спестява разходите за проучване и сегментиране на потенциалните клиенти.
Също така продавачът получава психологическо предимство пред купувача, защото именно клиентът е направил първата стъпка и по този начин е афиширал интереса си, което е добре дошло за купувача, който трябва само да упражни преимуществото си като държащ желаната стока, за да получи това, което желае.
При подобни форми на ценообразуване обаче има момент на манипулация спрямо клиента.
Ако цената, предложена от купувача, не хареса на продавача, той може да му откаже винаги без последствия, ако обаче продавачът предлага цената той не може да се откаже от сделката, затова той винаги търси оптималната пазарна цена и двата случая, което лишава купувача от реална възможност да добие по-изгодно стоката и двата случая.
Въпреки че новите видове ценообразуване правят в някои отношения безпредметно сегментирането на пазара в Интернет средата, не бива да се забравя, че в нея действат и доста традиционни форми на търговско ценообразуване, чието приложение налага задължителното сегментиране на потенциалните клиенти.
От тази гледна точка не бива да отхвърляме сегментирането като фактор в ценовата политика, провеждана на Интернет пазарите.
Пазарният сегмент ще си остане винаги отправна точка за продавачите, защото трудно ще бъде, дори и на най-добрия интернет продавач, да продаде дамски превръзки на мъж или лула за пушене на жена.
Не че не е възможно, но все пак пазара има традиции и налага правила на търсенето, които именно сегментирането като процес е призвано да разкрива.
Използвани източници:
- Стойчев, И., Ценова политика, НБУ, С., 2010.
- Благоев, В., Маркетинг, С., 2002.